Captação de Alunos - 4 passos essenciais para melhorar os resultados da sua Instituição de Ensino
Com a crescente instabilidade econômica do cenário mundial e o crescimento e consolidação da concorrência na captação de alunos dentro do segmento educacional, manter e atrair novos estudantes tornou-se uma tarefa complexa, desafiadora, que exige planejamento, boas estratégias e execução com o foco nas dores, sonhos e traumas dos potenciais estudantes.
A boa notícia é que existem algumas estratégias que podem alavancar mais rápido seus resultados na captação de alunos e diferenciá-lo da concorrência.
Ficou curioso? Então continue lendo esse artigo, com os 4 passos essenciais para salvar seu processo de captação de alunos.
O mercado educacional está se tornando globalmente competitivo. Por isso, investir em estratégias que hackeiam (atalhos) resultados, nunca foi tão necessário. Descubra agora se você está fazendo tudo o que pode para alcançar os melhores resultados.
A maioria das instituições de ensino já entendeu a importância de investir na captação de alunos, mas ainda existem muitas dúvidas sobre como fazer esse processo de forma eficiente. É importante frisar que essa é uma das principais atividades para tornar sustentável a gestão da sua instituição, visto que, se não existe uma captação de estudantes frequente e eficaz, consequentemente, não existe receita e nem crescimento, o que pode acarretar no encerramento de suas atividades.
Os desafios são enormes, mas a boa notícia é que com o avanço da tecnologia e com tantas ferramentas digitais disponíveis capazes de rastrear o comportamento humano, as formas de captar alunos se diversificaram, fortalecendo para o digital. Hoje, as instituições de ensino conseguem atrair novos alunos por meio da produção de conteúdos de qualidade que resolvam suas dúvidas, dores e traumas, fazendo isso de forma escalável.
Diante do contexto, acredito que é essencial que a instituição de ensino priorize processos de captação de alunos capazes de gerar leads qualificados (alunos potenciais interessados em fazer o seu curso) de forma contínua. Precisamos pensar além da caixa.
O que é Captação de Alunos?
Entende-se por captação de alunos a estruturação de estratégias planejadas de marketing e vendas, realizadas por uma instituição de ensino cujo objetivo é o de atrair e encantar potenciais alunos e convertê-los em inscritos e matriculados.
É entender o que os leads (interessados) procuram e oferecer uma solução a eles. Por isso, neste artigo, compartilho informações importantes sobre esse processo e como você pode revolucionar a forma como sua instituição de ensino realiza a captação de alunos e cumpre suas metas.
Conhecer o perfil do potencial estudante é o primeiro passo para construir sua buyer persona, etapa fundamental para a orientação de toda estratégia de captação de alunos, veja os outros passos abaixo 👇:
- Definir orçamentos;
- Estruturar o funil de captação de alunos;
- Oferecer orientação de carreira para os potenciais alunos;
- Investir em marketing de conteúdo e posicionamento de marca;
- Interagir estrategicamente com os potenciais alunos;
- Desenvolver discursos autênticos e relevantes que gerem significado aos potenciais alunos;
- Definir os objetivos da instituição;
- Disponibilizar provas sociais;
- Definir os canais que serão utilizados para a aquisição de leads qualificados;
- Facilitar o acesso aos alunos na instituição, em processos de tira-dúvidas, inscrições e agendamentos;
- Até que ele se matricule!
Por mais de 10 anos testei estratégias de captação de alunos atuando como Head de Marketing em Instituição de Ensino. E após erros e acertos, compartilho as estratégias que mais deram resultados.
Vem comigo?
1 - Entenda o perfil do aluno que deseja captar
O primeiro passo para conquistar o sucesso nas estratégias de captação de alunos é entender como funciona o processo de decisão do potencial aluno. Você precisa criar um personagem e analisá-lo.
Só assim, será possível desenvolver conexões relevantes para toda jornada de compra, que sejam, de fato, baseadas nos interesses de seu público e não apenas nos interesses da sua instituição de ensino.
Já perdi as contas de quantas pessoas tentaram me convencer de que o ideal é ter uma estratégia ampla para agradar todo mundo. No entanto, tento explicar que para isso, é necessário fazer um conteúdo genérico, que ao fim, não vai se diferenciar e nem ser interessante para ninguém.
Será um conteúdo raso que não educa, não aumenta sua autoridade e, ao fim, não ajuda o potencial aluno a decidir pela sua Instituição de Ensino.
Como você acha que seu potencial aluno encontra sua instituição? O que ele analisa antes de se inscrever em seu processo seletivo e se matricular?
Talvez, agora você esteja listando os canais que utiliza em seu plano de mídia para divulgar seus processos seletivos, o que também é importante, mas antes de tudo isso, é preciso conhecer melhor esse estudante, suas dores, expectativas, conflitos e sonhos.
Veja abaixo um modelo de mapa de empatia, para alunos potenciais do ensino superior:
Estes fatores são, o que, de fato, irão contribuir para a escolha e decisão final desse estudante, além de seus principais influenciadores. Só depois dessa análise é que recomenda-se começar a definição dos canais, discursos e formatos a serem utilizados em seu processo de captação de alunos.
2 - Ofereça a Orientação de Carreira
Oferecer orientação de carreira para seus potenciais alunos, pode ser uma forma simples e relevante de se destacar da concorrência e colocar sua instituição nas primeiras opções de escolha dos candidatos.
A Orientação de Carreiras é uma forma de autoconhecimento, um método que auxilia a pessoa a tomar consciência de seus interesses e preferências para realizar uma escolha de forma mais assertiva, escolhendo o curso com mais racionalidade e diminuindo as chances de evasão.
Quando você oferece um programa de orientação de carreira, cria uma conexão com o estudante, o atraindo mais e se destacando com um discurso bem mais relevante do que o discurso egocêntrico e repetitivo que muitas instituições de ensino utilizam em suas peças publicitárias e sites institucionais: professores qualificados, melhor infraestrutura, laboratórios de ponta, e cursos com as melhores médias no MEC.
Quem nunca, não é mesmo!?
3 - Estruture seu funil de Captação de Alunos
Agora, chegou o momento de conectar as estratégias de atração da jornada de compra do estudante com o seu funil de captação de alunos. Aqui é importante desenvolver e preparar conteúdos relevantes e de valor, para cada fase do funil.
O termo funil de vendas é um modelo estratégico de consumo criado para representar o caminho que o cliente faz até a compra. Lewis, em 1898, descreveu o funil como a trajetória do cliente desde o momento em que uma marca ou produto atrai a atenção do consumidor até o ponto da ação ou compra.
O caminho e a velocidade de seu potencial aluno até o objetivo da matrícula dependem de como você desenvolve seus conteúdos, da relevância e qualidade de seu discurso e das constâncias na interação (ligações, atendimentos, sessões) com o aluno até a concretização da matrícula.
Para exemplificar melhor esse processo, veja a imagem abaixo:
Na imagem acima, temos um típico funil de captação de alunos, destacando o Vendarketing ou Marketing – estratégia de integração de processos de marketing e vendas de uma empresa, cujo objetivo é fazer com que as funções de vendas e marketing tenham uma integração comum.
A união dos dois departamentos, por meio de um alinhamento de objetivos, métricas e processos, pode aumentar drasticamente a eficiência da aquisição de novos alunos.
Um estudo da Aberdeen Group revela que organizações com os times de marketing e vendas bem alinhados alcançam 20% de crescimento anual em suas receitas, enquanto as mal alinhadas veem suas receitas caírem 4% ano a ano.
Na figura acima, as três primeiras etapas representam o funil de marketing e as quatro últimas, o funil de vendas. A interseção entre os funis é marcada pela fase de inscrição. Essa etapa é definida pelo acordo que precisa ser feito entre vendas e marketing, mais conhecido como SLA`s.
Para compreender bem os dois funis, é importante entender cada etapa da jornada do seu potencial aluno:
- Visitante – são aquelas pessoas que acessaram seu site institucional, mas não preencheram nenhum dos formulários para identificação. Normalmente seus novos visitantes do site são apresentados no Google Analytics e podem ser considerados visitantes. Aqui é importante entender as informações que o Google Analytics mostra. Por exemplo, a separação dos visitantes únicos, novos visitantes e visitantes recorrentes. Pois ao tratar esses dados separadamente, é possível ter uma visão real do retorno das ações de marketing dedicadas para atrair e converter esse tráfego em lead e passar pelo desafio da primeira etapa do funil de captação de alunos.
- Lead – é quando um visitante preenche um dos formulários disponíveis em seu site para receber algum material oferecido, ou para demonstrar interesse em falar com algum consultor. Isso significa que ele deixa de ser um visitante qualquer e passa a ser alguém com informações que seu time de marketing poderá interagir mais facilmente, através de e-mail marketing, por exemplo.
- MQL´s – São aquelas pessoas que demonstraram interesse em algum dos cursos oferecidos pela sua instituição. Podendo ter entrado em contato com algum dos atendentes da sua IES ou por ter feito o download de algum dos materiais disponibilizados em seu site. Nesse momento, esse lead já está bem próximo de se inscrever, mas ainda não tomou uma decisão.
- Inscrito – essa etapa só é válida para as instituições de ensino (IE) que realizam processos seletivos. Importante: não confunda lead com inscrito (o primeiro se refere a alguém que você já tenha alguma informação de contato, já o segundo se refere a alguém que você já tenha seu registro no CRM ou cadastro completo). Podemos considerar também como inscrito aquelas pessoas que se inscreveram em algum dos cursos oferecidos pela sua instituição de ensino, mas ainda não efetivaram a matrícula.
- Avaliado – essa etapa é válida apenas para as instituições de ensino que realizam processos seletivos, pois após o processo a IES irá apresentar uma fase de avaliação, que contará com todos os inscritos anteriores, independentemente se forem aprovados ou não. Nessa fase, a diferença é que todos os alunos potenciais completaram a inscrição. Tais entendimentos e definições, compartilhados com toda equipe vinculada à construção e operação do funil de captação de alunos, atribuem clareza no processo para todos os envolvidos e aumenta o entendimento e mensuração dele por meio de indicadores chave bem definidos e de fácil mensuração em tempo real.
- Convocado – o inscrito que foi aprovado e selecionado no processo seletivo da sua instituição. Como na etapa anterior, os convocados serão os alunos em potencial que foram aprovados no processo seletivo e são convidados a efetivar sua matrícula. Essa é a etapa mais importante do funil, pois são os alunos em potencial que já estão prontos para fazer o GOL e se matricular em sua instituição de ensino. É aqui também que sua equipe de vendas deve investir mais esforços e energia, já que vivemos em tempos onde a experiência e a facilidade na resolução de problemas são cruciais para a tomada de decisão do estudante. Uma estratégia superinteressante é transformar sua equipe comercial em consultores de carreira. A conexão que você cria com o potencial estudante fica marcada para toda a vida.
Atenção: invista nos estudantes não aprovados também. Envie materiais ricos e conteúdos relacionados ao curso de interesse. Assim, é possível aumentar as chances de conquistar cada vez mais estudantes.
- Matriculado – Apenas os alunos com matrícula efetivada em algum dos cursos oferecidos pela sua instituição de ensino são chamados de matriculados. Vale enfatizar a importância em usar a lógica do funil invertido quando for iniciar seu planejamento de campanha. Mas, o que significa isso? Significa aplicar suas taxas de conversão desde os leads para inscritos, inscritos para matriculados, dimensionando suas metas para cada etapa do funil. Ou seja, se você precisar de 1.000 matrículas para cumprir a meta, é necessário calcular quantos leads seriam necessários para atrair no topo do funil, de acordo com as taxas médias de conversão existentes em cada etapa. Sendo assim, você conseguirá monitorar o desempenho da campanha, de uma forma mais efetiva, podendo fazer correções durante o processo e aumentando as chances de sucesso da sua campanha.
4 - Invista em Marketing de Conteúdo
Nos últimos tempos o marketing sofreu muitas mudanças, causadas principalmente pelo boom da internet, e isso vem refletindo na forma como nos relacionamos e consumimos conteúdos.
“O Marketing de Conteúdo é um método de marketing que não faz promoção direta da marca, mas atrai o público-alvo ao trazer soluções para seus problemas. É uma estratégia de atração de clientes por meio da criação de conteúdo relevante (textos, vídeos, e-books, posts em redes sociais)” (PEÇANHA, 2017).
É uma mudança drástica de realidade. Não temos mais paciência para assistir aos intervalos comerciais da TV, escolhemos como e quando queremos consumir o conteúdo, e isso acelerou a queda da publicidade tradicional. Assim, o marketing de conteúdo começou a se tornar relevante.
O marketing deixa de ser visto como “forçador de barra”, aquele que quer enfiar produtos goela abaixo para estimular as pessoas ao consumo desenfreado, comprando o que não precisam, para aquele bom marketing com conteúdos capazes de gerar valor para as pessoas, por ser relevante e valioso, criando uma conexão positiva da sua marca, e assim, por consequência gerando mais interessados, inscritos e matriculados.
Para que isso aconteça, é necessário criar, antes de qualquer peça de conteúdo, uma estratégia, que deve se basear nas respostas para essas três perguntas simples 👇:
- Por que fazer Marketing de Conteúdo? Essa é a pergunta que determina o real objetivo da estratégia e como ela se encaixa no seu processo de captação de alunos. Definir um objetivo é fundamental, é definir a razão pelo qual você está fazendo marketing de conteúdo, como: aumentar o reconhecimento da marca, gerar leads, educar o mercado, gerar autoridade, reduzir custos, aumentar a permanência de alunos, dentre outros.
- Para quem esse conteúdo é feito? Aqui você precisa definir exatamente quem é o público que você quer atingir para ter os resultados esperados. Recomendo que utilize o conceito de persona.
- Como farei esse conteúdo? Aqui você precisa definir como o conteúdo será criado e distribuído para sua audiência.
Ao criar as respostas para cada pergunta acima, você entenderá o propósito de se fazer marketing de conteúdo e terá o desenho do caminho para alcançar o resultado esperado. Não se esqueça de documentar tudo em um formato online e de fácil acesso para todos os envolvidos no seu marketing.
Importante: Desenvolver conteúdos para a internet é totalmente diferente de desenvolver conteúdos para outros canais de divulgação, como jornais, TV ou rádio. Cada conteúdo produzido para a Web precisa ser encontrado, ser interessante e seguir as boas práticas para prender a atenção do leitor.
Afinal, ele está imerso em um mundo de possibilidades de distrações. Basta um clique para que ele saia da sua página e seja atraído por outros conteúdos, e quem sabe, os conteúdos dos seus concorrentes.
Por fim, a verdade é que fazer marketing de conteúdo não é tão simples assim, dá trabalho e requer criação de estratégias de forma contínua. É necessário também muito conhecimento das personas e seu comportamento de compra, produção de conteúdos relevantes para a sua audiência, definição dos canais de distribuição dos conteúdos mais eficientes e, por fim, a otimização de seus resultados que precisa ser constante.
Mas, uma coisa posso garantir a você: é um caminho sem volta!
Sabe por quê?
Porque dá resultado!
Já pensou em atualizar sua estratégia de captação de alunos, atraindo aqueles estudantes que tenham o perfil ideal para sua instituição de ensino, por meio de uma isca digital?
Você já percebeu a importância de utilizar estratégias bem definidas e (com frequência) durante a captação de alunos, certo? Por isso, quero que você conheça a plataforma da Workalove!
Com as funcionalidades que nossa solução oferece, sua instituição de ensino posiciona-se de forma mais atraente para captar novos alunos potenciais, transformando-os em interessados; nutre os interessados que não se inscreveram no vestibular com um relacionamento de significado; impulsiona os inscritos do seu processo seletivo para se tornarem matriculados; e ainda transforma esses alunos em fãs da sua marca.
Entregue valor ao seu aluno potencial, aumente o seu volume de leads qualificados e bata suas metas de matrículas! 😉
Para conhecer a plataforma, na prática, agende agora mesmo uma demonstração GRATUITA, clicando no link abaixo:
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Com essa mudança repentina, as Instituições se perguntam como captar alunos em um momento tão delicado e que impacta negativamente milhares de pessoas. Pensar em estratégias mais certeiras para promover a captação de alunos é essencial para superar esse desafio.
Separei algumas dicas para te ajudar a superar esse momento tão desafiador:
